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Wir verstehen Veränderung!

Was haben wir am Entlöhnungssystem geschraubt, unsere Führungsrhythmen perfektioniert, innovative Verkaufsschulungen durchgeführt: Keine Konferenz mehr ohne «Out-of-the-box» Vortrag und sowieso hatten wir alles «neu gedacht» und «revolutionär» verändert. Bis wir realisierten: Vordergründig hatten wir Einzigartigkeit gepredigt, hinter den Kulissen fand Einebnung statt. Die Ergebnisse blieben praktisch unverändert.

Bis wir vor einiger Zeit mit der Hilfe von impatto zur Einsicht gelangten: Nicht die Perfektionierung des Vorhandenen war angesagt. Was wirklich zählt, ist eine Veränderung der Sichtweise. Mit der Unterstützung von impatto begannen wir, sämtliche Muster zu hinterfragen: Wir legten den Grundstein mit einem gemeinsam entwickelten Wertebaum. Ins Zentrum rückten wir die Beziehung zum Kunden und gaben uns das Motto: «Wir sind zuständig für die Sicherheit unserer Kunden». Wir lösten bestehende Organisationsstrukturen auf und formten neue interdisziplinäre Teams aus Verkauf, Verkaufssupport und Schaden; wir passten das Entlöhnungssystem an, richteten ein Kompetenzzentrum ein, das den Teams bei kniffligen Fragen zur Seite steht. Das Resultat: Wir waren zahlenmässig noch nie so gut dran, die Performance ist sehr gleichmässig auf mehrere Schultern verteilt. Und das Wichtigste: Wir spüren Leidenschaft für die tägliche Arbeit. Ich kann nur sagen: "impatto versteht Veränderung."

einfach, klar, helvetia – so das Versprechen der Schweizer Versicherung. «einfach» bedeutet Versicherungsberatungen verständlicher, näher und zugänglicher zu machen. «klar» steht für nachvollziehbare, individuelle und optimale Versicherungslösungen. «helvetia» ist die Antwort «tout court» auf alle Fragen rund um Versicherung und Vorsorge.

Wie hat impatto diese Herausforderung gemeistert?
Mich hat beeindruckt, wie die Berater von impatto diese Aufgabe angegangen sind: Sie haben während sechs Monaten erfolgreiche Berater begleitet, um zu beobachten, wer dieses Leistungsversprechen auf welche Weise bereits heute umsetzt. Auf der Grundlage dieser individuellen Verhaltensmuster haben sie sogenannte Verhaltenscluster gebildet und diese mit allgemein gültigen verkaufspsychologischen Prinzipien hinterlegt. Sie wollten damit unseren Ansatz auf eine objektive, personenunabhängige und wissenschaftlich fundierte Basis stellen. Und sie haben das «helvetia-like» gemacht: einfach und klar. Daraus ist der Erfolgsschlüssel entstanden, ein Verkaufsprozess mit sechs sogenannten Schlüsselmomenten. Es sind Momente, die in der Wirkung bei den Kunden den Unterschied machen, und Momente, in denen Kunden erleben, was einfach.klar.helvetia bedeutet.

Wenn von Wissenschaft die Rede ist, dann wird das selten mit einfach assoziiert.
Das ist das, was mir in der Zusammenarbeit mit impatto am meisten imponiert: Sie verstehen es richtig gut, komplizierte psychologische Zusammenhänge so zu vereinfachen, dass wir Praktiker sie direkt anwenden können. Deshalb ist der Ansatz von unseren Beratern sehr wohlwollend aufgenommen worden. Und in diesem Moment entpuppt sich die wissenschaftliche Basis als grosser Vorteil: Sie gibt unseren Beratern die Sicherheit, dass das Vorgehen funktioniert und unsere Kunden das Markenversprechen tatsächlich in der beabsichtigten Weise erleben.

Und wie wirkt sich das geschäftlich aus?
Die Einführung des Erfolgsschlüssels ist eine Erfolgsgeschichte – die Erfolge widerspiegeln sich auch in den Zahlen. impatto versteht Veränderung und hat das eigene Markenversprechen eingelöst – «aus Leidenschaft dem Erfolg unserer Kunden verpflichtet». Und gemeinsam planen wir bereits das nächste Projekt.

Von einer «Work Shop Organisation» zu einer «One Piece Flow Prozessorganisation» – oder wenn Veränderung Unterstützung braucht!

Das Keramikwerk Wesel steht vor einer einschneidenden Veränderung. Das gesamte Produktionsverfahren wird umgestellt von einer «Work Shop Organisation» auf eine «One Piece Flow Prozessorganisation». Deshalb will die Werksleitung ihr Führungsteam für die Herausforderungen der Zukunft wappnen. Eine Weiterbildungsinitiative, bei der es um persönliche Entwicklung und Führungsverhalten, aber auch um Kultur des Unternehmens geht, soll dabei helfen. Der verantwortliche Werksleiter Martin Szafarczyk ist überzeugt, den richtigen Weg eingeschlagen zu haben.

Weshalb braucht es diese Weiterbildung, dieses Leadership-Training?
Unser Keramikwerk Wesel ist vor zwei Jahren zu Geberit gestossen, davor waren wir Teil der Sanitec-Gruppe. Die Geberit-Kultur war uns deshalb bis dahin nicht bekannt, und unser Führungsstil entspricht in einigen Punkten nicht demjenigen, den Geberit seit vielen Jahren pflegt. Zudem hatten wir bisher noch nie die Chance, uns auf diese Art und Weise weiterzubilden, uns zu hinterfragen und damit auch persönlich weiterzukommen.

Gab es einen besonderen Anlass, diese Weiterbildung jetzt anzugehen?
In unserem Werk – wie in vielen anderen ja auch – finden zurzeit und in naher Zukunft grundlegende Veränderungen statt. Jeder einzelne spürt, dass dieser Prozess Begleitung und Unterstützung braucht. Wir wissen, dass es Hindernisse zu überwinden gibt, bei unseren Mitarbeitenden, bei uns selber, und wir wollen lernen, diese optimistisch anzugehen.

Wer besucht das Leadership Programm? Und um welche Themen geht es?
Alle Führungskräfte des Werks besuchen die Weiterbildung bestehend aus sechs Modulen: Dabei sind mehrere Meister, Vorarbeiter, der Werksleiter, der Leiter des Labors, der Leiter der Modellentwicklung, der Produktionsleiter und Mitarbeitende in diversen weiteren Funktionen. Im Laufe des Leadership-Programms haben wir gelernt, uns gegenseitig zu verstehen und einander zu vertrauen. Ohne dies wäre die Schulung so gar nicht möglich. Zu Beginn der Reihe klärt jeder mit Unterstützung eines raffinierten Online-Tests und in anschliessenden Gesprächen, was genau er an sich selber verändern möchte, um die anstehenden Herausforderungen besser meistern zu können. Für das «Wie» oder eben das «Wie nicht» gibt es wertvolle Tipps. Wichtige Bedingung: Das Thema muss sowohl persönlich als auch für das Unternehmen relevant sein.

Wie beurteilen Sie die Weiterbildung?
Das gesamte Führungsteam war zu Beginn kritisch. Die meisten haben eine Schulung dieser Art noch nie mitgemacht. Deshalb ist es umso erfreulicher, dass mir heute alle bestätigen, die Schulung sei eine Bereicherung gewesen und habe sie im Alltag bei der Bewältigung der Veränderungen unterstützt. Auch wenn es ein ganzes Stück harte Arbeit ist, tief verwurzelte Verhaltensmuster zu überwinden, so sehe ich bei allen bereits Fortschritte, die auch die Mitarbeitenden bemerken.